エスクリのブライダルコンサルティングストーリー

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コンサルティングストーリー

数値分析が業界に革命をもたらすエスクリ独自のKPI分析レポート

プランナー個人の成約率への依存により業績が安定しないという課題

ブライダルにおいて、安定した業績を保つことは容易ではない。
その大きな理由として、業績の大部分がプランナー個々人の成約率に依存していることが挙げられる。そのため、好調だったプランナーが不調に陥ったり、エースプランナーが退職してしまったりすることにより、業績が低下してしまうことも少なくない。

従来の感覚値による分析からの脱却数値分析に基づく営業支援システム開発へ

プランナーの早期戦力化を図り、個人のスキルに業績を左右されてしまう状態から脱却するためには、感覚ではなく数値分析に基づく指導方法の確立が不可欠だった。これがエスクリ独自の営業支援システムが構築された経緯である。

まずはじめに、分析の指標となるKPI(Key Performance Indicatior)を設定。そのKPIに基づき、実際に数値のモニタリングを行い、データの蓄積を行った。蓄積されたデータをレポートという形で可視化するとともに、業務フローおよび評価基準へ組み込むことで、形だけの分析で終わることを防いだ。

全体成約率とプランナー育成スピード向上業績の安定化を実現

たとえば新規プランナーの個人別KPI分析においては、顧客の年齢、検討時期、来館時の見学件数の差異による成約率の差などが明確化され、自身の弱みや強みを正確に把握できるようになった。その結果、成長するために何をすべきかがわかるようになり、成長スピードの向上はもちろん、分析に基づいた教育プログラムや納得性のある評価基準も確立され、プランナーのモチベーションアップにもつながった。 また、メンバー間においても同じ指標を元に会話ができるようになり、チームとしてより高いレベルで課題へアプローチできるようになった。

KPI分析の導入により、全体成約率とプランナーの成長スピードは格段に向上し、かねてよりブライダルの課題とされてきた業績の安定化に成功。また、打合せ単価の向上や割引の抑制など、営業面でも大きな成果をあげており、業績向上とその安定化において、今や欠かせない存在となっている。

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